Le secret de la négociation est d’avoir conscience que personne n’est illogique. Chacun recherche son intérêt qui lui sera forcément propre.
Chaque fois que vous vous trouvez dans une négociation, il est possible que la personne avec qui vous interagissez commence à agir de manière illogique, selon vous.
Vous avez peut-être élaboré un accord gagnant-gagnant parfait. Mais l’autre personne demande quelque chose qui semble complètement déraisonnable.
Ou peut-être même annule-t-elle l’accord pour des raisons qui vous semblent n’avoir aucun sens.
Cette personne vous paraîtra probablement complètement irrationnelle à ce moment-là.
Ca rend littéralement rend fou. Et on se dit, en conclusion, qu’on aura du mal à nous engager avec quelqu’un qui n’agit pas de manière rationnelle ou raisonnable.
L’idée, dans cette situation, est de changer de perspective et de prendre de la hauteur. Ce qu’il faut comprendre et vraiment assimiler, c’est que personne n’est illogique.
La clé est de comprendre ce qui motive les priorités de cette personne. Il faut aussi comprendre sa vision du monde. Une fois que vous aurez compris cela, tout changera pour le mieux.
Si l’argent est un moteur
Même quelqu’un qui semble complètement irrationnel paraîtra logique une fois que vous comprendrez sa vision et ce qui le motive. Une fois que vous avez compris ses raisons, tout commence à avoir un sens.
Et une fois que vous avez compris ce qui est important pour eux, vous aurez de nouvelles options indispensables à la négociation. Vous pourrez céder sur ce qu’ils apprécient et qui n’a pas d’importance pour vous.
Trouvez leur vulnérabilité, c’est trouver un angle original de négociation. Dès lors, vous pourrez commencer à utiliser à votre avantage cet aspect pour conclure un accord.
Un atout réel serait de connaître le niveau éducationnel d’une personne ainsi que son environnement familial et social.
Par exemple, si quelqu’un a connu la pauvreté dans son enfance, cela pourrait continuer à influencer ses actions et ses décisions à l’âge adulte.
Si vous négociez avec une personne qui semble ne se concentrer que sur le montant d’argent qu’il recevra dans le cadre de l’accord, négligeant apparemment d’autres conditions avantageuses qu’il pourrait recevoir, cela pourrait vous sembler irrationnel au début. Vous pourriez même penser qu’ils sont simplement incohérents.
Mais, en définnissant leur enfance comme contexte, tout prend du sens. Ils continuent d’être guidés par les échelons inférieurs de la hiérarchie des besoins de Maslow. Ils sont orientés vers l’argent parce qu’ils ne veulent plus jamais connaître la pauvreté.
Si vous négociez avec quelqu’un comme ça, cela pourrait vous offrir la possibilité d’obtenir autre chose, comme de meilleures conditions, en échange d’un peu d’argent. Un négociateur avisé peut faire en sorte que le prix global soit bas mais ne pas céder sur les conditions et le calendrier des paiements.
La perception de soi
Un autre domaine qui pourrait pousser quelqu’un à agir d’une manière qui pourrait sembler illogique est lorsqu’il est extrêmement conscient de son image.
Ce sont des gens qui s’inquiètent de la façon dont les autres les perçoivent. Ils se présentent avec des costumes sur mesure, des montres chères et des véhicules de luxe.
Si vous négociez avec cette catégorie, il peut être extrêmement important qu’il soit perçu comme le meneur de la négociation. Il est indispensable que cette personne puisse avoir le sentiment de sauver la face et de diriger la négociation.
Vous pourriez avoir un accord parfait sur la table. Mais s’il ne pense pas que ses collègues seront persuadés qu’il a pris l’avantage sur vous, alors vous n’êtes pas susceptible de conclure l’accord.
Affiliation, reconnaissance et pouvoir
Un autre domaine à surveiller est lorsque les gens sont motivés par l’affiliation. Ils peuvent ne pas se soucier de savoir si l’affaire est bonne ou mauvaise. Ces personnes demandent vos références et cherchent à savoir si vous avez travaillé avec des personnes qu’elles admirent et respectent. Si vous ne l’avez pas fait, vous ne parviendrez probablement pas à un accord car leur principale motivation est de s’attacher à ces affiliations.
Un dernier aspect qui pourrait conduire à un comportement irrationnel est lorsque les gens sont axés sur le pouvoir. Ils pourraient être obsédés par l’idée d’obtenir un statut. Ils peuvent être disposés à renoncer à un salaire pour obtenir cette reconnaissance. Vous pourrez facilement utiliser cette situation à votre avantage.
Alors, la prochaine fois que vous négocierez avec quelqu’un qui semble irrationnel, appuyez sur pause. Prenez du recul et demandez-vous ce qui pourrait les motiver à agir comme ils le font.
Si vous comprenez cela, vous trouverez un moyen de conclure un accord qui vous conviendra au mieux.
